Qu’est ce que le SONCASE ?
Dans la série des techniques permettant de mieux connaitre vos clients afin d’identifier leurs besoins, il y a le SONCASE.
Ce mot légèrement barbare est en fait un moyen mnémotechnique permettant de classifier vos clients en fonction de leurs attentes et de leur sensibilité.
A quels détails seront-ils réceptifs ?
Un client peut appartenir à plusieurs catégorie. A vous de déterminer son profil pour mettre ensuite en avant les arguments qui seront pour lui les plus percutant et parlant.
En voici la signification :
S comme Sécurité
Le client Sécurité peut s’intéresser à sa sécurité physique ou psychologique.
Exemple :
- Cette maison est équipée de détecteurs de fumée dans chacune des pièces.
- Le nouveau système anti-intrusion est directement relié à votre Smartphone et à une entreprise de surveillance.
O comme Orgueil
Il s’agit de montrer à ce client en quoi l’achat qu’il s’apprête à faire lui permettra de se valoriser.
Exemple :
- Le sol de la villa est entièrement pavé de pierre de Bourgogne, ce qui est extrêmement rare.
- La cheminée du 17e siècle est un vrai bijou d’architecture.
N comme Nouveauté
Le client Nouveauté sera très sensible aux nouvelles technologies et innovations
Exemple :
- L’appartement est entièrement équipé de domotique, tout depuis les volets jusqu’au chauffage en passant par les éclairages peuvent être gérés à distance depuis votre Smartphone.
- Il s’agit d’une maison moderne à toit plat dont la cuisine est équipé de la technologie à la pointe (steamer, double four…)
C comme Confort
Un client Confort privilégiera le bien être et la praticité. Ce profil est souvent lié au profil Sécurité.
Exemple :
- Une isolation phonique parfaite grâce au place plâtre, vous permet le plus grand silence.
- Les baies sont en triple vitrage, vous n’aurez plus aucun courant d’air.
A comme Argent
Pour un client argent, les motivations pécuniaires liées au prix du produit sont primordiales et/ou sa rentabilité.
Exemple :
- Avec ce triple vitrage vous n’aurez plus aucune déperdition de chaleur. Ainsi, chaque année, vous économiserez entre 10 et 15% sur votre facture de chauffage.
- Cette maison peut être scindée en deux, ce qui vous permet, en plus de l’habiter pour partie, d’avoir un revenu locatif certain à long terme.
S comme Sympathie
Dans ce cas la relation proche avec le vendeur ou autre motivation en rapport avec l’affectif sera privilégiée.
Exemple :
- Mon épouse à le même four chez nous, je vous garantis qu’on ne peut pas rater un poulet.
- Le bâtiment est entièrement construit en matériaux Suisses.
E comme Écologie
Dans le contexte actuel y compris dans le bâtiment l’écologie et la protection de l’environnement peuvent être au cœur des préoccupation de vos clients.
Exemple :
- Cette maison à le label Minergie …
- Le chauffage fonctionne à la géothermie.
Comme vous pouvez le voir avec le vitrage, un argument peut être tourné et présenté de façon à faire appel à la sensibilité que vous aurez déterminé chez vos clients.
N’hésitez donc pas à prendre le temps de poser les bonnes questions à votre client pour le découvrir au maximum.(Comme nous l’avons vu dans l’article précédent)
Prenez ensuite le temps de le classifier en fonction de ce que vous avez perçu de sa personnalité et de ses attentes.
Ces informations seront importante en phase d’argumentation.
